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“石材少帥”新思維成就新品牌

鉅大鋰電  |  點擊量:0  |  2018年05月28日  

  2012年,專注石材22年的宗藝石材在市場轉型的節點上,再一次戰略轉舵,進軍石磚界。而這一次的掌舵者,是宗藝石材少帥呂少友。2010年,在澳大利亞留學6年的呂少友學成歸國,接過父親呂宗程的衣缽,掌管宗藝石材。讓人始料未及的是,這位年紀輕輕的“石二代”并沒有全盤延續老一輩的經營模式,而是轉身跨入新興的石磚行業,打造高端石磚品牌——卡斯維諾。本期人物訪談透過對話宗藝石材總經理呂少友,解析這個兩歲不到的新生品牌的營銷之謎,以及活躍于新石代之下的全新思維模式。

  其實,早在呂少友留學之時,便開始接觸石材行業。“在澳大利亞留學時,我利用空閑時間到當地的石材加工廠打工,從基礎慢慢學起。”兩年后在掌握了石材加工工藝后,呂少友自己創業,直到畢業回來后掌管宗藝。然而,剛回國的那一年,呂少友并沒有嘗到好果子。“國外的石材銷售模式和國內的完全不同。在國外,石材主要面向家裝市場,它們被切成標準化的規格板,銷售流程很簡單;而國內大部分石材都面向工裝市場,產品規格都要根據訂單來定,一個業務員往往要跟蹤半年才能拿下一個工程。”

  于是,呂少友花了兩年的時間重新深入石材行業,并以全新的理念定位石材新品牌。“回國后,我發現做工程利潤雖高,但卻很難形成一個讓消費者都認知的品牌。”呂少友說,如何打造類似馬可波羅瓷磚、格力空調等家喻戶曉的品牌,他一直在思考并探索。

  “這個產業雖然不是由我開創的,但是我希望通過卡斯維諾這個品牌,通過我的改變能讓石磚行業變得更加成熟,從而推動石材行業的轉型和升級。”

  石磚里殺出的黑馬

  “58家經銷商營業網點”,實現這樣一個成績,呂少友僅用了短短兩年不到的時間。在這兩年不到的時間里,卡斯維諾以驚人的速度成長,在石磚品牌中脫穎而出。如今,這匹黑馬馳騁全國,品牌專賣店遍布全國各地,正以沉穩的步伐向海外邁進。

  有著24年實力積淀的宗藝石材,為卡斯維諾難以阻擋的發力之勢提供了強勁的動力,然而,能夠贏得所有經銷商的認可,與呂少友的觀念不無相關。在呂少友看來,經銷商和總公司的關系是緊密相連的。“對經銷商我們應該改變以前一貫的想法和做法。我不是要賣產品給他們,而是提供一個平臺來幫助他們成長。他們都是整體中的一部分,他們成長了,企業才會發展;而企業的發展也會帶動經銷商做得更好。只有秉著這樣的理念,才能達到共贏。”而這并不是想法而已,呂少友從創立卡斯維諾開始,就將其付諸于實踐,制定了一套管理系統。“我們每年都會開兩到三次的培訓大會,召集全國的店長、設計師,統一進行上課。我自己也培訓了很多業務人員,分別安排在經銷商那里。倘若他們的銷售人員、設計師沒有這方面的知識和能力,我也會派專人過去指導和培訓。”同時,呂少友建立了嚴謹的獎懲制度,以此提高經銷商的積極性和忠誠度,同時提升整個品牌的對外形象。

  從思維方式的改變,到管理方式的實踐,呂少友用心至極。他深刻地明白,在過去的兩年里,卡斯維諾打造了石磚新風向,但也是因為僅僅兩年,品牌發展還未成熟,如何鞏固眼前江山,開拓更廣闊的版圖,需要在“安內”的基礎上,掌控上下游資源,打造更為成熟的“攘外”戰略。

  “雖然只有兩年,但其中我們付出了很多,也打響了卡斯維諾的品牌。然而我知道,這個模式并不是最佳模式,我們也一直在尋求和探索如何做得更好。”呂少友說,現在他經常活躍于青年商會之中,并參加總裁班的培訓和學習活動,為的就是從中接觸、學習其他行業的優勢所在。“我們應該將目光放遠,用不一樣的眼光,不一樣的角度,從其他行業中看石材行業未來的發展方向。”在石材產業遇到瓶頸,亟需轉型創新的現在,呂少友立足石材行業卻又突破傳統石材行業模式,以全新的想法和理念,掀起石材行業新浪潮。

  呂少友:“我們應該將目光放遠,用不一樣的眼光,不一樣的角度,從其他行業中看石材行業未來的發展方向。”

  最難是人才組建

  作為新生產物,呂少友坦言,要把一個無形之物創造出來,并讓人們廣泛接受,這其中最難的是人才隊伍的組建。“首先我們將人才目標瞄準瓷磚行業。南安大部分的石材業務銷售人員,都還是傳統的思維定勢,而我們最主要的是以渠道的形式來營銷,這一方面只能找瓷磚企業學習。”說起品牌建立初期的那些事,呂少友少不了對自己的一陣調侃:“剛開始就是只無頭蒼蠅,不懂品牌,渠道的觀念也很模糊。找到方向后便帶著助理一起去了佛山,一家一家地拜訪瓷磚企業,學習他們如何打造團隊、渠道和品牌。”

  如今,品牌推廣團隊已有七八十人,有一部分是宗藝負責工程項目的人員。“現在我已經把宗藝以往的主營業務和卡斯維諾合并在一起,兩渠道同時進行。這是后來才完成的,剛開始因為思想觀念的差異完全沒辦法達成共識,后來請了咨詢公司,每個月抽出十來天時間一起探討這個體系如何建立。”人才的稀缺,讓呂少友更加重視人才。團隊在提升,也在淘汰。“新人進來后,需經過培訓再考試,最后篩選出50%的人,組成團隊。”而如何留住人才,呂少友有自己的感悟:“如果你要在我這邊做一輩子,我也不歡迎,但是假如你有能力,我會給你一個平臺和機會,讓你大展身手。”

  “建立這個團隊的時候,雖然碰到很多困難,但是我很開心,因為將來碰到這種問題時我能夠迎刃而解。因此我把這兩年當做學習的時間。現在經銷商體系慢慢強大起來,團隊也慢慢壯大,碰到的管理問題會更多。我還得努力。”呂少友爽朗的笑聲里是對經歷過困難最好的總結和釋懷。

  5mm厚度的驕傲

  呂少友對品質的追求幾近癡迷。

  在市場上流行2~3mm的石磚時,他沒有隨波逐流,反而將石磚的表面厚度提升至5mm。這出人意料的舉動,既非一時興起,也非標新立異,而是緣于呂少友對質量的要求。他認為,雖然市場上3mm的石磚受歡迎,但其實并不適合國內市場。在國外,由于人們崇尚自然,不要求精拋細磨,加上物流和人工成本高等原因,多數人更喜歡用薄一點的石磚來鋪貼地板。而中國人對于材質、紋理、顏色的完美十分講究,鋪設完后都要進行打磨。過薄的石磚表面磨損能力較差,承受面積也小,往往承載不了太大壓力,稍有不慎便不堪一擊。

  對質量的高要求,同時也是對消費者的負責。呂少友表示,其實做5mm厚度的石磚,成本遠遠高于加工3mm厚度的石磚,但他還是愿意并堅持使用這樣的標準。“我寧愿成本高,也不希望客戶用得不放心,這不僅是對他們負責,同時,也是對經銷商負責,更是對卡斯維諾的品牌形象負責。”

  如今,卡斯維諾5mm的石磚已經掌控一方江山,贏得市場的廣泛認可。面對石磚品牌激烈的競爭,每一個卡斯維諾人都可以自豪地向世人標榜5mm厚度的石磚,因為5mm不僅實現了差異化的高端定位,也提高了整個行業的標準。

  石材可以上“網”

  “石磚同樣可以網絡營銷。”采訪中呂少友如是說,目前他正在建立一個部門,主要負責網絡營銷。對于石磚的電子商務方向,他表現出濃厚的興趣,并堅信這是石材行業發展的必然趨勢。“在網上我們能買到相機、手機,卻買不到家里要裝修的石材。這需要我們共同去突破。網絡營銷已經滲透每個人的日常生活,現在手機成為人們的第六器官,里面的每一個程序都代表著一個行業。把這些摸透了,再去定位石磚的網絡營銷方向。”

  石磚若要“上網”,首先遇到的問題便是標準化。在卡斯維諾5000平方米的奢華體驗館內,記者見證了由一系列標準規格、標準色系的石磚打造的豪宅家裝魅力。無論是產品規格、產品工藝、產品配件,還是營銷流程、終端形象和售后服務,卡斯維諾完成了一整套標準化體系,使石材供應商化被動為主動,將自己產品推廣給設計師和家庭消費者,并轉至線上運作。

  “通過網絡的話是可以實現標準化產品的營銷的,像我們的經銷商,通過網絡就可以直接下訂單。但就目前而言,因為石材的天然特性和技術的缺陷,終端客戶還是要通過經銷商這層關系才能完成交易。”呂少友解釋道,在石材行業里,真正銷售的開始不是客戶下了訂單之后,而是提貨的時候,從這里開始經銷商就需要提供服務。從溝通、磨合到確定方案,再到設計,這可能要經歷幾個月才能拿出讓客戶滿意的解決方案,然后下單,以及貨物的安裝、指導、養護等,這些總公司沒辦法及時服務到最終端的客戶,但是經銷商可以。而這一個過程才是真正的價值所在。“通過線上與線下的結合,為經銷商提供一個更為快捷方便的平臺,為終端客戶提供更好的售后服務。”不過,永不止步是呂少友的人生信條,探索更適合石材產業發展的創新模式,呂少友仍在繼續……

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