太陽能技術(shù)持續(xù)發(fā)展的一個(gè)原因就是它的價(jià)格越來越便宜。年復(fù)一年日復(fù)一日，安裝系統(tǒng)的價(jià)格不斷下降，使得大規(guī)模太陽能能夠超越傳統(tǒng)發(fā)電方式，且減少了屋頂光伏在凈計(jì)量下的回報(bào)時(shí)間。

光伏組件成本的降低在很大程度上推動(dòng)了光伏系統(tǒng)價(jià)格的下降，因?yàn)檐洺杀?非硬件部分，包括安裝，銷售，許可和防止過熱的措施-更難以減少。

近日，特斯拉的在線銷售計(jì)算顯示，該公司在加利福尼亞州和馬薩諸塞州以每瓦2.85美元的價(jià)格銷售家用光伏系統(tǒng)，在紐約、德克薩斯州和佛羅里達(dá)州以每瓦2.65美元的價(jià)格銷售光伏系統(tǒng)。假設(shè)申請全額30%的聯(lián)邦投資稅收抵免（ITC），成本將降至每小時(shí)1.93美元和1.85美元。

有媒體報(bào)道稱這是特斯拉兌現(xiàn)承諾，將住宅系統(tǒng)成本削減16%的表現(xiàn)。但由于特斯拉并未提供季度業(yè)績的平均系統(tǒng)價(jià)格，這一說法并未得到證實(shí)。

即便如此，這一價(jià)格水平遠(yuǎn)低于特斯拉的競爭對手，Sunrun報(bào)告2018年第四季度的價(jià)格為每瓦3.17美元，Vivint為3.18美元。但是，特斯拉的價(jià)格也并不僅僅低于大型第三方太陽能公司——它的價(jià)格也遠(yuǎn)低于DCWoodMackenzie報(bào)告的去年最后一個(gè)季度住宅太陽能平均價(jià)格每瓦2.98美元和EnergySage報(bào)告的2018年下半年平均價(jià)格3.05美元。

所以，特斯拉到底是如何做到的？

戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變

在本世紀(jì)頭五年，住宅光伏行業(yè)的增長是由第三方太陽能公司推動(dòng)的。這些公司聘請了一批銷售人員挨家挨戶上門推銷。這種方式，由第三方模式解鎖的融資，以及對盈利能力增長的重視，使SolarCity,Sunrun和VivintSolar得以迅速擴(kuò)張，成為美國最大的安裝商。

然而，特斯拉收購了SolarCity后，情況發(fā)生了變化。特斯拉CEOElonMusk并未對太陽能銷售的快速增長表現(xiàn)出興趣，他將銷售從街道轉(zhuǎn)移到特斯拉專賣店以及直接銷售，不再依賴租賃和電力購買協(xié)議。

與此同時(shí)，現(xiàn)金產(chǎn)出有所增加，但季度銷售額和市場份額有所下降。隨著特斯拉開始關(guān)閉零售店，轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)銷售，部署進(jìn)一步減少。今年第一季度，特斯拉/SolarCity從最大的住宅光伏公司降至第三或第四大。

軟成本的降低

然而，特斯拉做的不僅僅是這些：特斯拉還致力于降低太陽能的銷售成本。雖然特斯拉從未公布過詳細(xì)的成本細(xì)目，但包括美國國家可再生能源實(shí)驗(yàn)室（NREL）在內(nèi)的其他資源已經(jīng)說明，銷售太陽能電池板的成本——即“獲得客戶”——是軟成本的主要來源。

事實(shí)上，NREL最新的成本分析發(fā)現(xiàn)，以每瓦0.35美元的價(jià)格（圖中灰色部分），“客戶獲取”成本是僅低于模塊成本的第二高成本。這意味著“客戶獲取”大約占系統(tǒng)總成本的13%。

在線銷售意味著更少的銷售人員和“獲得客戶”的最低成本，這可能是特斯拉提高盈利能力的一個(gè)因素，使該公司能夠降低成本，低于其競爭對手。

這是否會讓特斯拉重新獲得市場份額是另一回事。在線銷售的方式將要求消費(fèi)者主動(dòng)訪問其網(wǎng)站，以獲得更便宜的太陽能。但從長遠(yuǎn)來看，隨著EnergySage和PickMySolar等在線太陽能市場的興起，Musk可能會在下一個(gè)商業(yè)模式方面擊敗競爭對手。